The Magic of Fundraising (1/2016)

Fundraising is an optimized mailing? Fundraising is a user-friendly website? Fundraising is donor-ROI and recovery rate? No, if you leave all the pretty and useful fundraising tools away that we have developed over time, then the fundraiser is all alone again – nothing is between him and the donor. Then fundraising is once again great theater, drama, excitement and emotion.

Fundraiser and donor are face to face. All concentration is directed at the close. The fundraiser stands there with his bare hands, he has only his charisma and the virtuosity of language. And in the end: grand finale, when the donor claps in the outstretched hand.

What Andreas Schiemenz desribes in his book “Das persönliche Gespräch – Fundraising durch Überzeugung”  (The Personal Conversation – Fundraising by Conviction) is fundraising in its pure form. Fundraising as a personal plea for a donation. It is the highest art of fundraising – and Andreas Schiemenz, who moved from sales to fundraising, masters this art like no other in German fundraising. This makes his authentic book, which, as one notices,  consists fully of personal thoughts and experiences by the author, more than clear. Under the slogan “Not donated, he has already” Andreas Schiemenz takes chapter by chapter away our fear of asking the donor request.

The reward is an incredible feeling of happiness. Andreas Schiemenz experiences it three times: when the donor makes his commitment and when the NGO receives  the money on their bank account. But above all, when the donor says thank you that he was given the opportunity to help. What a feeling of joy! At one stroke, two people made happy – the one who received help and the one who has given help.

That’s magic. The magic of fundraising.

Rezension: Die Magie des Fundraising (1/2016)

Fundraising ist ein optimiertes Mailing? Fundraising ist eine benutzerfreundliche Internetseite? Fundraising ist Spender-ROI und Rückgewinnungsquote? Nein, wenn man all die hübschen und nützlichen Fundraising-Instrumente weg lässt, die wir so im Laufe der Zeit entwickelt haben, dann ist der Fundraiser wieder ganz allein – nichts liegt zwischen ihm und dem Spender. Dann ist Fundraising auf einmal wieder großes Theater, Drama, Spannung und Emotion.

Fundraiser und Spender stehen sich Auge in Auge gegenüber. Alle Konzentration ist auf den Abschluss gerichtet. Der Fundraiser steht mit bloßen Händen da, er hat nur seine Ausstrahlung und die Virtuosität der Sprache. Und am Ende: großes Finale, wenn der Spender in die ausgestreckte Hand einschlägt.

Was Andreas Schiemenz in seinem Buch „Das persönliche Gespräch – Fundraising durch Überzeugung“ beschreibt, ist Fundraising in Reinform. Fundraising als persönliche Spendenbitte. Es ist die höchste Kunst des Fundraising – und Andreas Schiemenz, der aus dem Vertrieb ins Fundraising wechselte, beherrscht diese Klaviatur wie kein anderer im deutschen Fundraising. Das wird in seinem authentischen Buch, dem man anmerkt, das alles die persönlichen Gedanken und Erfahrungen des Autors sind, mehr als deutlich. Unter dem Motto „Nicht gespendet hat er schon“ nimmt uns Andreas Schiemenz Kapitel für Kapitel die Angst vor der Spendenbitte.

Als Belohnung bleibt ein unglaubliches Glücksgefühl. Andreas Schiemenz erlebt es gleich dreimal: bei der persönlichen Spendenzusage und beim Eingang des Geldes auf dem Konto. Vor allem aber, wenn sich der Spender dafür bedankt, dass er helfen durfte. Welch‘ ein Glücksgefühl! Auf einen Schlag zwei Menschen glücklich gemacht – den, der Hilfe benötigt und den, der Hilfe gibt.

Das ist Magie. Die Magie des Fundraising.

Rogare (5/2015)

Advisory panel logo

All fundraisers are talking about overheads. But how relevant are they really? Which donors are how strongly influenced by them? For which philanthropic purposes do they play a major role in the donation decision, where not? All fundraisers are aiming at religious donors. But how relevant is the influence of religiosity really? How does the willingness to donate depend on the kind of religion? And which religion is most likely to donate for which purposes?

All fundraisers do relationship fundraising. But everyone builds up his relations his own way. Insights from psychology, sociology or marketing theory, scientific studies of motives, processes and factors of relationships of different types and between different actors are rarely consulted or considered.

There are answers to all these questions. Only nobody knows them. They hide in university libraries, academic databases and on occasional scientific seminars. They lie fallow in international philanthropy research (constantly overlooked by fundraisers), but also in completely different scientific disciplines.

Scientists and fundraiser rarely come across each other. And that’s too bad! Because it leaves not only many questions unanswered, many questions are not asked in the first place. Scientists of philanthropy and NPO research often do not know what the fundraiser “on the road” is concerned about, for which questions they would like to have answers.

Hence, some time ago the fundraising think tank Rogare was founded at one of the leading research institutes for Philanthropy worldwide, the Centre for Sustainable Philanthropy at the University of Plymouth (UK). Rogare is Latin and means “to bring” and “to ask”. And that’s what does Rogare. under the direction of Ian MacQuillin it brings together scientists and fundraisers from all over the world. And it asks the right questions – to the scientists and to the fundraisers.

The declared aim of Rogare is to take the results of science – eg from donor psychology, NPO-sector research, CSR research and marketing theory – to those who can use them most, the fundraisers. And, conversely, the questions of the fundraisers to the scientists. Important current topics of the think tank are the perception of fundraising in the public, the importance of behavioral science for fundraising and the above-mentioned relationship fundraising.

This interface has been lacking. I am pleased – and feel honored –to participate in this task in the next two years as Advisory Board Member of Rogare in to assume for Rogare the bridging function into the German-speaking fundraising community – also via this blog. Because asking educates.

PS: Rogare also has its own, highly recommendable blog – the Critical Fundraising blog – with articles and comments by the members of Rogare on current debates and issues of fundraising.

PPS: Here you’ll find the press release on the new Advisory Board Members of Rogare.

Rogare (5/2015)

Advisory panel logo

Alle Fundraiser reden über Verwaltungskosten. Aber wie relevant sind sie wirklich? Welche Spender lassen sich wie stark von ihnen beeinflussen? Bei welchen Themenfeldern spielen sie eine große Rolle in der Spendenentscheidung, wo eher keine? Alle Fundraiser zielen auf möglichst religiöse Spender. Aber wie hoch ist der Einfluss der Religiosität wirklich? Wie stark hängt die Spendenbereitschaft von der Art der Religion ab? Und wofür spendet welche Religion am liebsten?

Alle Fundraiser betreiben Relationship Fundraising. Aber jeder baut sich seine Beziehungen ein bisschen selbst zusammen. Erkenntnisse aus der Psychologie, der Soziologie oder Marketingtheorie, wissenschaftliche Studien über Motive, Einflussfaktoren und Prozesse von Beziehungen unterschiedlicher Arten und zwischen unterschiedlichen Akteuren werden selten konsultiert oder berücksichtigt

Es gibt Antworten auf alle diese Fragen. Nur kennt sie keiner. Sie verstecken sich in Universitätsbibliotheken, akademischen Datenbanken und auf vereinzelten wissenschaftlichen Seminaren. Sie liegen brach in der von Fundraisern beflissentlich übersehenen internationalen Philanthropie-Forschung, aber auch in völlig anderen wissenschaftlichen Disziplinen.

Wissenschaftler und Fundraiser kommen sich selten in die Quere. Und das ist schade! Denn es bleiben nicht nur viele Fragen unbeantwortet, es werden viele Fragen gar nicht erst gestellt. Wissenschaftler der Philanthropie- und NPO-Forschung wissen häufig nicht, was die Fundraiserin „auf der Straße“ bewegt, auf welche Fragen sie Antworten haben möchte.

Deshalb gibt es seit einiger Zeit an einem der führenden Philanthropie-Forschungsinstitute weltweit, dem Centre for Sustainable Philanthropy an der Universität Plymouth (UK), den think tank Rogare. Rogare hat im Lateinischen die Bedeutungen Fragen und Holen. Und das tut Rogare. Es holt unter Leitung von Ian MacQuillin Wissenschaftler und Fundraiser aus aller Welt zusammen. Und es stellt die richtigen Fragen – an die Wissenschaftler und an die Fundraiser.

Erklärtes Ziel von Rogare ist es, die Ergebnisse der Wissenschaft – z.B. aus der Spenderpsychologie, NPO-Sektor-Forschung, CSR-Forschung und Marketingtheorie – an diejenigen zu bringen, die sie am meisten gebrauchen können, die Fundraiserinnen und Fundraiser. Und umgekehrt, die Fragen dieser Fundraiser an die Wissenschaftler. Wichtige aktuelle Themengebiete des think tanks sind die Wahrnehmung von Fundraising in der Öffentlichkeit, die Bedeutung der Verhaltenswissenschaften für das Fundraising oder das oben angesprochene Relationship Fundraising.

Diese Schnittstelle hat bisher gefehlt. Ich freue mich – und fühle mich geehrt – die kommenden zwei Jahre als Advisory Board Member von Rogare an dieser Aufgabe mitwirken zu können und für Rogare die Brückenfunktion in die deutschsprachige Fundraising Community zu übernehmen – auch mittels dieses Blogs. Denn Fragen bildet.

PS: Rogare hat auch seinen eigenen, sehr empfehlenswerten Blog – den Critical Fundraising Blog – mit Artikeln und Kommentaren der Mitglieder von Rogare zu aktuellen Debatten und Fragen des Fundraisings.

PPS: Hier finden Sie die Pressemitteilung von Rogare zu den neuen Advisory Board Mitgliedern.

Borrowing is the New Innovation (4/2015)

This article was first published on the website of the Alliance Magazine.

Though not officially on the agenda, there was one message popping up in many sessions and speeches on the 26th EFC Annual Conference in Milan: “Borrowing is the new innovation!”

Companies do it, NGOs do it and foundations should do it, too: Borrowing, copying, “stealing” good ideas. China’s wealthiest business man – and by the way, most active philanthropist – Jack Ma, founder and CEO of Alibaba – did it when he copied the idea of Ebay for the Chinese market and called it Taobao. United Way of America did so when they transferred the concept of community impact from US community foundations to their chapters. And the German Fritz Henkel Foundation is doing it by supporting Teach First, which has adapted the concept of Teach for America to the German school system.

A good idea should spread and reach as many people as possible. Sharing of best practice – that’s not by accident the best concept to successfully apply for EU funds or to convince social investors to put their money in your project. It’s actually what most foundation are looking for, when they make their grant decisions.

Foundations have good arguments why preferring unique innovations. If these innovative ideas are successful, they can have an immense leverage effect and ultimately change the face of earth. Since only one in thousand innovations is that successful, the financial and political independence of foundations is crucial.

But today good ideas are not missing – we know how we could easily, within a few years, tackle climate change, end hunger and stop HIV –, but the fair distribution, adaption and implementation of these concepts. The internet produces worldwide excellent ideas – every minute. There is no thought which has not been thought already – somewhere, sometime.

I like borrowing – especially books. I borrow them from the library, but as well from friends, colleagues or family. This way I do not only save money and reduce the use of resources (wood) but also learn which books are most recommendable, whether a story works or not. And by the way, I meet and chat with my friends when I fetch the book!

The same is true for borrowing innovations from other foundations. It saves resources, enables learning and benchmarking, makes sure that a good innovation can really spread, and fosters co-operations and networking among foundations. Beneficiaries don’t see any difference whether an innovation is really unique or “only” borrowed and adapted. When the “unique innovation” of telemedicine was borrowed by the Apollo Telemedicine Networking Foundation to deliver health counseling in remote African and Indian villages people there did not care that the idea was first developed for a 24-hour medical service at the Boston airport in 1967.

There is no innovative idea which has not been thought already. But there are thousands of good innovations which have not reached all people on earth yet. Making this happen could be a new vision for foundations in the 21st century.

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Leihen ist die neue Innovation (4/2015)

Dieser Artikel erschien zunächst auf der Website der Zeitschrift “DIE STIFTUNG”.

Sie war nicht offiziell auf der Agenda und doch war es vor allem eine Botschaft, die sich wie ein roter Faden durch die Seminare und Reden der 26. Jahreskonferenz des European Foundation Centers vom 20. bis 22. Mai in Mailand zog: „Leihen ist die neue Innovation!“

Unternehmen tun es, NGOs tun es und Stiftungen sollten es auch tun: Leihen, Nachmachen, Kopieren guter Ideen. Der reichste Mensch – und nebenbei bedeutendste Philanthrop – Chinas, Jack Ma, Gründer von Alibaba, hat es getan, als er die Idee von Ebay auf den chinesischen Markt brachte und dort unter dem Namen Taobao schnell höhere Umsätze als das Original erzielte. Die größte Spendenorganisation der Welt, United Way of America, handelte nicht anders, als es das von den US-Bürgerstiftungen entwickelte Konzept des „Community Impact“, der Wirksamkeit von Projekten in den Orten und Gemeinden, auf ihre Orts- und Stadtverbände übertrug. Und auch die Fritz Henkel Stiftung tut es, wenn sie das Bildungsprogramm Teach First in Deutschland unterstützt, eine Adaption des amerikanischen Programms Teach for America für das deutsche Schulsystem.

Eine gute Idee sollte sich ausbreiten. So viele Menschen wie möglich erreichen. Nicht umsonst ist das Teilen von „Best Practice“ eines der erfolgversprechendsten Konzepte beim Antrag auf EU-Fördermittel ebenso wie bei der Bewerbung um das Kapital von Sozial-Investoren. Und auch für Stiftungen ist dies ein wesentliches Kriterium bei ihren Förderentscheidungen.

Stiftungen haben gute Gründe, warum sie besonders „wahre“ Innovationen präferieren. Wenn diese innovativen Ideen erfolgreich sind, können sie eine immense Hebelwirkung entfalten und sogar das Gesicht der Erde verändern. Da nur eine von tausend Innovationen so erfolgreich sein wird, braucht es dazu die finanzielle und politische Unabhängigkeit von Stiftungen.

Aber heutzutage mangelt es nicht an guten Ideen – wir wissen, wie wir, innerhalb weniger Jahre, den Klimawandel stoppen, den weltweiten Hunger besiegen und HIV überwinden könnten –, sondern an der gerechten Verteilung, Anpassung und Implementierung dieser Konzepte. Im Internet werden jede Minute hunderte guter Ideen produziert. Es gibt keinen Gedanken, der nicht schon einmal gedacht wurde.

Auch ich selbst leihe mir gerne Dinge – vor allem Bücher. Ich leihe sie mir von der Bücherei, aber auch von Freunden und Kollegen. Auf diese Weise spare ich mir nicht nur den Kaufpreis und reduziere den Papierverbrauch, sondern erfahre auch aus erster Hand, ob ein Buch lesenswert ist oder nicht. Und nebenbei treffe ich meine Freunde wieder, wenn ich mir das Buch abhole.

Dasselbe gilt, wenn sich eine Stiftung Innovationen von anderen „leiht“. Es spart Ressourcen, ermöglicht, vom anderen zu lernen, baut Netzwerke auf und hilft, dass eine gute Innovation sich verbreiten kann. Für die Menschen, denen auf diese Weise geholfen wird, macht es keinen Unterschied, ob eine Innovation wirklich völlig neu ist oder „nur“ geliehen. Als die Apollo Telemedicine Networking Foundation anfing, die Technologie der Telemedizin zu nutzen, um in abgelegenen Dörfern in Afrika und Indien ärztliche Sprechstunden anzubieten, war es ihr egal, dass die Technologie in den sechziger Jahren zunächst in den USA dazu entwickelt wurde, an Flughäfen einen 24-stündigen medizinischen Service anzubieten.

Es gibt keine innovative Idee, die nicht schon einmal gedacht wurde. Aber es gibt tausende guter Innovationen, die noch nicht alle Menschen der Erde erreicht haben. Dies zu erreichen, könnte eine neue Vision für Stiftungen im 21. Jahrhundert sein.

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Donor Pyramid – the American Way (3/2015)

It’s possibly the oldest and best-known scheme in fundraising. Probably, it was already known among the ancient Egyptians. The donor pyramid. Its statement is as easy as simple: Donors can and should be “built up” slowly, so they give through continuous relationship building step by step higher donations. With some we fundraisers will be hopefully so successful that they leave us a good legacy.

That sounds nice – and tedious. That’s why many US-organizations simply take a shortcut. They gather people who are interested in their mission. Search among those for the “high potentials”, i.e. the rather wealthy, cultivate them – and raise them at best right away to the top of their pyramid. 90 percent saved in costs, time and energy!

For example: the Museum of Modern Art in New York. A supporting membership is offered for a “cheap” 85 Dollar. Actually, you can hardly speak of a supporting membership. After all, as a supporting member you are enjoying free admission to the museum (without having to queue in normal line!), exclusive pre-entry to new exhibitions and heavily discounted tickets for family and friends.

No wonder, the number of MOMA-supporting members is well above 100.000 (!). A nice base to unhurriedly have a closer look on these supporting members – who have demonstrated through their membership a high interest in the museum. And to personally thank the “high potentials” with a nice welcome package for their new membership …

Spendenpyramide englisch Kopie